5. Agenturgipfel Ruhr 2016 in der IHK

Die Macht der Emotionen

Ende Oktober trafen sich über 40 Vertreter von Kommunikationsagenturen in der IHK Mittleres Ruhrgebiet beim Agenturgipfel Ruhr, der zum fünften Mal in Zusammenarbeit mit der Allianz inhabergeführter Kommunikationsagenturen (AIKA) durchgeführt wurde. In diesem Jahr drehte sich beim Gipfel alles um die Macht der Emotionen.

Emotionen – der Autopilot
Emotionen sind tief in unserer Entwicklungsgeschichte verankert und haben eine Schutzfunktion, indem sie uns schnell gefährlich/schlecht von ungefährlich/gut unterscheiden lassen. Emotionen sind ein Autopilot, der uns die meisten Entscheidungen „automatisch“ treffen lässt. Rationale Entscheidungen sind hingegen seltener anzutreffen. Dies liegt unter anderem daran, so Jennifer Schmidt, Psychologin der Universität Wuppertal, dass der menschlichen Körper auf eine möglichst effiziente Energieverwendung ausgerichtet ist. Rationale Entscheidungsprozesse verbrauchen aber wesentlich mehr Energie, sodass emotionale Entscheidungen bevorzugt werden. Schaut man auf den Einsatz von Emotionen in der Werbung, sind zu starke Emotionen allerdings kontraproduktiv. Verschiedene Forschungen zeigen, dass Werbung mit mittlerem Emotionalisierungspotenzial und einer positiven Valenz die besten Ergebnisse liefert, so Schmidt.

Emotionswirkung messbar machen
Nach der Einführung in die Begrifflichkeit und  Wirkungsweise von Emotionen erklärte Holger Geißler, Leiter der Research Abteilung von YouGov, mit welchen Methoden heutzutage die Wirkung von Emotionen – auch mit geringem Budget – gemessen werden kann. Er gab zahlreiche Beispiele aus der Praxis, welche Daten über Märkte und Emotionen regelmäßig erhoben werden und auf welche Daten Agenturen zur Entscheidungsabsicherung zugreifen können.

Führen einer emotionalen Marke
Auf der Spitze des Gipfels gab Dennis Thom, Marketingleiter beim BVB Dortmund, Einblicke in den Aufbau und das erfolgreiche Führen einer hochgradig emotionalen Marke. Wichtige Eckpunkte der Arbeit für das Marketing stellen beim BVB dabei die klare Positionierung und eine geistige Klarheit dar. Und weil „Echte Liebe“ eben nicht käuflich ist, gibt es auch keinen käuflichen Fanartikel mit dem Markenversprechen. Dass das systematische Markenmanagement bei Borussia Dortmund wertvolle Früchte trägt, zeigt unter anderem das Brand Feel Ranking. Hier belegt der BVB hinsichtlich Markenbekanntheit und Sympathie Spitzenplätze unter den deutschen Fußballclubs.

Dennis Thom, Marketingleiter vom BVB Dortmund, erläuterte das Marketingkonzept des BVB.
Aufmerksame Zuhörer bei den Vorträgen rund um das Thema „Die Macht der Emotionen“.
(Fotos: Gregor Mönnighoff/AIKA)

4. Agenturgipfel Ruhr 2015 in der IHK

V.l.n.r.: Martin Schotten, Geschäftsführer troi GmbH, Elmar Schmellenkamp, arca nova, Michael Geerdts, Christoph Burghaus, stellv. Hauptgeschäftsführer IHK Mittleres Ruhrgebiet
Foto: Jan Heinze

New Business aktiv gestalten

Martin Schotten, Geschäftsführer des Agentur-Softwarehersteller troi, erläuterte, dass auch Agenturleistungen einen professionellen Vertrieb benötigen. Vertrieb ist dabei ein Fulltime-Job, der mindestens einen Mitarbeiter erfordert, der sich dieser Aufgabe zu hundert Prozent annimmt. Dies kann ein vertriebsorientierter Inhaber einer Agentur sein, aber auch ein speziell für den Vertrieb zuständiger Mitarbeiter. Wichtig ist nur, dass die für den Verkauf zuständigen Mitarbeiter Lust am Verkaufen haben und eine sehr positive Grundeinstellung zu dieser Tätigkeit haben. Alternativ dazu kann der Vertrieb durch einen externen Dienstleister erfolgen. Hierbei ging Martin Schotten insbesondere auf den hohen Koordinationsaufwand ein, der mit einer solchen Entscheidung einhergeht. Im Anschluss an diesen Vortrag schilderte Elmar Schmellenkamp von arca nova, welche Elemente ein Workshop zum Aufbau eines Vertriebs-Flight in Agenturen enthalten sollte – von der Positionierung bis hin zum Controlling. Anhand eines Schemas für Kaltakquise stellte er anschaulich dar, welcher Vertriebsaufwand in den Tätigkeiten für die Kaltakquise, das Empfehlungsmarketing und dem Networking als Akquise-Tool steckt. So resultieren im Schnitt aus hundert Kontakten ca. zehn Gespräche und daraus ein Auftrag.

Im Anschluss an die Vorträge, die sich stark mit dem Prozess des Vertriebs auseinandergesetzt haben, kam ein geschichtsträchtiger Vortrag von Michael Geerdts zum Thema Storytelling. Als Opener seines Vortrages diente die Geschichte vom kleinen Paul, der seinen bitteren Hustensaft nur schön verpackt (im Fruchtjoghurt) zu sich nahm. Laut Geerdts sollten auch die Botschaften von Agenturen schön verpackt beim Kunden präsentiert werden. „Dafür ist das Erzählen von Geschichten hervorragend geeignet. Eine Kulturtechnik, die schon seit über 4.000 Jahren sehr erfolgreich eingesetzt wird.“, so Geerdts. Mit einem Augenzwinkern ergänzt er noch „Power Point gibt es hingegen erst seit dreißig Jahren“. Leider haben aber anscheinend viele das Geschichtenerzählen verlernt, bedauerte er und vermittelte anschließend den Teilnehmern den Aufbau einer packenden Geschichte. Eine Diskussionsrunde zum Gipfel-Thema, die auch diesmal von Thomas Dillmann vom PR-Journal moderiert wurde, rundete zum Ende den Agenturgipfel ab.

Auch im nächsten Jahr wird es wieder den Agenturgipfel Ruhr in der IHK Mittleres Ruhrgebiet geben. Christoph Burghaus, stellvertretender Hauptgeschäftsführer der IHK, stellte schon den nächsten Gipfel in Aussicht und bedankte sich bei AIKA für die langjährige und gute Zusammenarbeit.